Στο προηγούμενο άρθρο αναφερθήκαμε σε τρεις σημαντικούς παράγοντες που επηρεάζουν τη διαδικασία της πώλησης :  η γνώση ή άγνοια της αγοράς, η γνώση των προϊόντων και το επίπεδο εξυπηρέτησης.
Οι παράγοντες αυτοί, όπως και αυτοί στους οποίους θα επικεντρωθούμε στο σημερινό άρθρο,  έχουν ιδιαίτερη σημασία για τη θετική ή αρνητική εξέλιξη της πώλησης.

Τα στοιχεία λοιπόν στα οποία θα επικεντρωθούμε σήμερα είναι:

• γιατί άλλοι επαγγελματίες έχουν υψηλά και άλλοι χαμηλά αποτελέσματα πωλήσεων,
• τι επηρεάζει τη διάθεσή τους για μάθηση και
• πώς αντιμετωπίζουν το στρες

Σε συνέχεια των άρθρων που παρουσιάζουμε για τα βασικά λάθη πωλήσεων (στο προηγούμενο μιλήσαμε για την έλλειψη οργάνωσης), στη σημερινή ανάρτηση θα αναφερθούμε σε 3 σημαντικά στοιχεία που παίζουν καθοριστικό ρόλο για την επιτυχία στις πωλήσεις.
Αυτά είναι :

• η άγνοια της αγοράς και του ανταγωνισμού,
• η έλλειψη γνώσεων γύρω από το προϊόν και
• το επίπεδο εξυπηρέτησης.

Ας τα πάρουμε με τη σειρά.

Άγνοια της αγοράς = απώλεια ελέγχου κατά τη διάρκεια μιας πώλησης.

Οι κορυφαίοι επαγγελματίες πωλήσεων έχουν μία πολύ καλή στρατηγική προσέγγιση στις πωλήσεις. Γνωρίζουν πολύ καλά τον ανταγωνισμό και τις ανάγκες της αγοράς στην οποία δραστηριοποιούνται και με βάση αυτή τη γνώση προετοιμάζουν και σχεδιάζουν πολύ καλά τις ενέργειες πωλήσεών τους. Ένας επαγγελματίας που δίνει προσοχή σε αυτά τα σημεία, δείχνει ότι είναι ένα άτομο που ενδιαφέρεται ιδιαίτερα για τη δουλειά την οποία κάνει.

Πόσο σημαντικό ρόλο παίζει η οργάνωση για την επιτυχία στις πωλήσεις; Στο πρώτο μέρος για τα βασικά λάθη πωλήσεων μιλήσαμε για το επίπεδο αξιών και τη διάθεση για την επίτευξη των στόχων.
Το επόμενο στοιχείο το οποίο θα εξετάσουμε σήμερα και διαφοροποιεί σε μεγάλο βαθμό τον επιτυχημένο επαγγελματία πωλήσεων από τους υπόλοιπους είναι το προσωπικό επίπεδο οργάνωσης που τον χαρακτηρίζει.

Αυτό το χαρακτηριστικό δείχνει εάν ένας επαγγελματίας των πωλήσεων αφιερώνει αρκετό χρόνο και ενέργεια στη διαχείριση της εργασίας του. Έχει να κάνει με την προσωπική του οργάνωση. Ένας καλά οργανωμένος επαγγελματίας πωλήσεων κερδίζει χρόνο και ενέργεια καταγράφοντας καλά το πρόγραμμά του, το οποίο εκτελεί κατά γράμμα και πετυχαίνει. Ας το δούμε λίγο αναλυτικότερα.

Έχετε ποτέ σκεφτεί τι είναι αυτό που κάνει έναν πωλητή επιτυχημένο;
Σε όλα τα χρόνια της επαγγελματικής μου δραστηριότητας στο χώρο των πωλήσεων, ήταν πολλές οι φορές που συμμετείχα σε συζητήσεις σχετικά με αυτό το θέμα.
Είναι η εμπειρία; Αν ναι, γιατί έμπειροι πωλητές χάνουν τους στόχους τους; Είναι η εκπαίδευση; Αν ναι, γιατί άρτια εκπαιδευμένοι πωλητές αποτυγχάνουν; Είναι η εξωστρέφεια; Αν ναι, γιατί εξωστρεφείς πωλητές δεν εγκαθιστούν στέρεες επαγγελματικές σχέσεις;

Η απάντηση είναι πολύπλευρη. Μέσα από μία σειρά αναρτήσεων που θα παρουσιαστούν σταδιακά, ας εντοπίσουμε μαζί ορισμένα βασικά λάθη που όλοι οι επαγγελματίες πωλητές έχουμε κάνει και μόνο οι καλύτεροι από εμάς έχουν καταφέρει να μην τα επαναλάβουν!